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¿PORQUE LAS PERSONAS NO VAN AL DENTISTA?

¿Porqué las personas no van al dentista?

El problema no es la falta de dinero, como se piensa.

El problema está en la falta de demanda… ¿Qué es demanda?

Converse con 10 Odontólogos, y prácticamente oirá de todos ellos: "El problema de la

Odontología es la falta de dinero. El cliente no va al dentista porque está sin

dinero". La frase correcta sería: "El problema de la odontología es la falta de

dinero. El cliente no va al dentista porque no tiene dinero que quiera gastar con el

dentista".

Vea como los buenos restaurantes están siempre copados. Intente comprar un buen auto

y tendrá que quedar en lista de espera. Nunca se vendieron tantos autos, tantos

teléfonos celulares, ni tantos viajes. Las personas tienen dinero. Ellas no tienen

dinero para usted!

Vamos a entender mejor que es lo que está ocurriendo!

Un cliente tiene Necesidades, Deseos y Expectativas en relación con los productos y

servicios que consume. Necesidades son privaciones fisiológicas que no fueron

atendidas y pueden llevar a las personas a la muerte. El hambre, la sed, el sueño

son ejemplos de necesidades humanas. Si una persona está sin comer por 40 días, ella

morirá. Deseos son privaciones psíquicas y sociales. Los deseos no atendidos no

llevan a la persona a la muerte. Es por eso que sociedades poco desarrolladas se

preocupan más por la satisfacción de las necesidades y dejen para un segundo plano

a los deseos. Las sociedades más desarrolladas, que ya superaron las necesidades

básicas se vuelcan hacia los deseos.

En un país de grandes dimensiones como el Brasil por ejemplo, tenemos grupos humanos

trabajando para la satisfacción de las necesidades básicas, pero también tenemos

grupos abocados en la atención de los deseos.

Personas más sencillas y de bajo poder adquisitivo necesitan de una odontología

también más sencilla y dentro de sus posibilidades financieras. Sin embargo,

personas más sofisticadas desean una odontología con propuestas también más

sofisticadas y diferenciadas. Las personas más sencillas no van al dentista porque

piensan que el tratamiento es costoso. Las personas sofisticadas no van al dentista

porque su deseo no es despertado. Prefieren gastar su dinero para satisfacer sus

deseos que ya fueron despertados. Es así que llenan los distribuidores para comprar

el auto del momento, hacen la fiesta de los Shopping Centers y de las agencias de

viajes. Estas personas tienen dinero, pero ignoran lo que la odontología moderna

puede hacer por ellas en el aspecto biológico, social y profesional.

¿Cómo cambiamos esto? A través del uso correcto de la información!

El deseo más el poder de compra es igual a la Demanda. La necesidad se transforma en

deseo a través de la información. Para atender la demanda debe existir la oferta.

Si damos la información correcta para los clientes correctos, hacemos con que ellos

deseen a la odontología en ves de verla solamente como necesaria. La odontología

puede ser deseada así como la cirugía plástica. El Brasil es el campeón en cirugías

plásticas, dejando atrás incluso a los Estados Unidos. A partir del momento en que

el cliente tiene deseos, el dispondrá de dinero para conseguir el bien deseado.

Clientes necesitan de tratamientos odontológicos, pero por sobre todo desean

sonrisas cautivantes que conquisten para ellos un mejor espacio en la vida social y

profesional.

El cliente que busca la satisfacción de sus deseos es una persona más sofisticada y

exigente. Por eso usted debe estar mejor preparado para atender a esa demanda,

ofreciendo servicios más que simplemente tratamiento odontológico. Usted tiene que

ofrecer excelencia en la atención, teniendo un local correcto con la decoración

correcta y las personas correctas en su equipo de trabajo, entrenadas y motivadas a

ofrecer la mejor atención al cliente.

Frecuentemente los profesionales de la salud me preguntan si atender los deseos de

los clientes no sería anti-ético. En la facultad atendemos personas carenciadas  y

no nos sentimos apenados por la condición social de ellos. Salimos de la facultad

pensando que en el mundo solo existen indigentes y que tenemos que atender sus

necesidades básicas. No olvidemos que fuera de los muros de la facultad existe un

mundo real, y que en éste mundo existen personas indigentes, personas sencillas y

personas sofisticadas. La indigencia es un problema gubernamental, es por eso que

usted paga sus impuestos… las personas simples deben tener sus necesidades básicas

atendidas con propuestas simples y adecuadas a ellas. Y las personas sofisticadas?

En relación a la atención de éstas personas encontramos dos problemas:

1)   Un problema relativo a los clientes: ellas ya tienen sus necesidades

odontológicas básicas y biológicas resueltas, lo que no tienen son deseos que es

psíquico-socialmente estimulado. Este problema se resuelve con la comunicación

correcta con el objetivo de transformar necesidades en deseos;

2)   El otro problema es relativo al odontólogo: ellos enfocan su atención en las

necesidades y no están preparados para atender a los deseos de éstas personas. Este

problema se resuelve preparando profesionales y sus consultorios o clínicas,  para

atender un público más sofisticado y exigente.

Trabajos científicos realizados por Abraham Maslow, el primer psicólogo

organizacional del mundo, cuando el ser humano nace trae dentro de sí una Pirámide

Jerárquica de Necesidades. En ésta pirámide tenemos las necesidades primarias en la

base de la pirámide y las necesidades secundarias en el vértice. Las necesidades

primarias son fisiológicas y las relativas a la seguridad, esto es estabilidad en

cuanto al futuro. Una vez satisfechas estas necesidades, apuntamos a las necesidades

secundarias, éstas son necesidades sociales, de estima y de auto-realización. Al

inicio de la vida, desde el nacimiento hasta la muerte el Ser humano va creciendo

como persona a medida que va subiendo en la Pirámide de Maslow. Ser anti-ético sería

dificultar o bloquear el crecimiento de alguien en su peregrinación de subida desde

su nacimiento hasta la muerte. Cuando un dentista se limita apenas a ofrecer lo

básico para atender las necesidades a alguien que desea y puede tener más, él está

siendo anti-ético!

Si ofrecemos los beneficios correctos para las personas correctas estamos siendo

éticos y encima tendremos mejor resultado financiero, mejor calidad de vida y

prestigio social. Es una relación gana-gana: usted gana, el cliente gana, la

sociedad gana. Todos ganan!

Quién pierde? La enfermedad!

Para tener éxito en su actividad profesional es esencial que el profesional de salud

también entienda de las relaciones de mercado, que entienda también de salud y no

solo de enfermedades. Salud quiere decir restablecer el equilibrio biológico,

psíquico, social y ecológico para que la persona entre en sintonía con el universo y

que sea feliz.